连州信息网
育儿
当前位置:首页 > 育儿

面对文具巨头小文具公司应该如何准备

发布时间:2019-09-13 15:18:58 编辑:笔名

面对文具巨头,小文具公司应该如何准备?

2004年,相信大家都不会忘记国内文具领域发生的件件“大事”,OFFICEMALL的股权纷争、Stammple入主OA365、易达强势进入中国、合作办公超市开业、宁波贝发的官司、亚商宣布赢利、欧玛特上海分公司的失败等等事件,无不在告诉我们,文具行业的竞争才刚刚开始,在这个半成熟行业里,同行给予了众多的期望,我们依稀还记得80年代的百货行业,服装、家电、图书、玩具、文具、音像制品,这些产品我们在百货公司都可以买得到,而我们看看现在,从美国玩具反斗城(TOYSRRS)、家居百货(HomeDepot)、百思买(BestBuy)、百安居到我国的国美电器、好百年家居、爱书人音像,还是办公文具行业的Officedepot、Stammple、Officemax、OFFICE1、OFFICE 2 OFFICE等,包括我国最早的一些文具连锁如都都文具、易事达文具、文一文具等。所有的信号都在传递着同一个主题:市场已经越来越细分了,而办公文具行业将是继家电、建材、图书、音像、IT、服装后从百货行业独立出来的又一庞大市场,我们从广州等地了解到,最近三年新开文具店相当与前4——8年的开店总和,增长速度超过250%,除了国际文具巨头,文具外围的资金也不短涌入,而据我们的了解,这些准备进入的资金已经超过了10亿。面对这样的市场,谁都不愿意放过,大家都想从这个行业里再打造出像华联、国美这样的行业巨头来。 问题随之也就出来了,面对这样的一些对手,做为小的文具公司,你们应该如何应付呢? 单于 主题讨论的是公司应该整体去地去面对竞争,而不是在某一个方面,当然,除非是在这一领域你具有绝对的优势。 我们在研究零售领域的时候发现:每开一个5000平米以上的超市或百货,那它旁边的百货小店就关门了,但文具行业,你听过因为某个办公超市开了而让很多文具店关门的吗?为什么?文具店生存的核心在那?“资本?团队?服务?质量?价格?规模? 还是…… 不羁的我 其实大有大的作法,小有小的作法,作为国际资本的进入中国市场,更多的是要作规范性的动作及消费习惯的培育工作,说到争夺市场份额,应该是三到五年以后的事情,但这正是外国资本可怕的地方。别忘了offece 1在中国市场失败的案例。还有日本人对于中国市场及人文环境了解得算是深刻的了,但为什么kokoyu、king jim都还只是以贸易的方式在中国市场进行尝试。 记不记得国美电器黄光裕说过的一句话,中国特色的市场只有中国人做得好。回想中国本土的所谓的办公连锁,几年了浮浮沉沉几个轮回了,也没见过一个成功的。 中国市场的竞争环境恶劣的情况相信每一个从业者都深有体会。门槛低、低层面的价格竞争这都是外国资本有隙可寻的地方。 还有,请大家注意的是,国际资本进入中国市场的真实目的是抢夺制造资源,寻求更大的工业利润。而不是通过所谓的开店模式实现赢利。 他们是想通过自己的模式,赢得更大的市场,以销售量来影响进而控制制造商,类似于目前的国美苏宁,这也反映出他们的真实用意嘛。占点是第一位的,国际资本的资本实力是国内企业无法比拟的。就像肯德基进入中国市场是以五年亏损为代价的。所以我才说年以后才可能显现出他们的威慑力。 没错,大家都知道kokuyo现在又在大张旗鼓地说要在中国建立零售连锁模式,并宣称2009年实现赢利,相较而言,日本的威胁要远大于欧美。 想说打倒他们?谈何容易,要知道,日本的战后经济走的是一个地模仿创新的过程,也就是说要先学习,然后再学有所获的基础上再谈创新。中国缺少的就是踏实的学习精神,从中国民营企业平均寿命年就可以深切体会了。 一句话说得好,小型企业看老板,中型企业看制度,大型企业看文化。看看中国企业的现状就知道我们停留在什么阶段了。 现在的文具企业在谈什么大道理,以为凭一己之力在那个特殊的年代在较短的时间段获得了“成功”,就妄想做超越别人几十年积累的基业,别开玩笑了。 攘外必先安内的道理要清楚才是的。 中国市场这么大,有几个文具企业敢说自己做得很好了?天天做着抢占外国市场的春秋大梦,该醒醒了。 〓深秋〓 我想大家也都知道,国外的巨头对国内的文仪市场正虎视耽耽,像我们这样的小公司应该做好什么样的准备?在广州上海北京已经开始陆续的有一些国外的大公司开的连锁超市,比如家乐福、沃尔玛,他们挤黄了多少家国内的超市?就说现在国内的百货超市吧,像欧文办公、亚商、OA365、等等,咱不说国外的,国内的大型连锁将来也是我们的强大对手,对付那样有实力公司,我们如何生存呢?而且我相信这仅仅是恶梦的开始,将来还不一定得有多少家做办公用品的转行呢?这可都是摆面我们面前最严峻的问题。 不管怎么说吧,将来大型的连锁会越来越多,这是大的趋势。各有各的优势倒是真的,只是像他们那样的大公司把国内的大户都抢去了,剩下的都是些小公司,也走不了什么量了。看样子四海为家对他们还不以为然呢,不管怎么说压力应该说不小吧?当初OA365成立的时候在美国拿的风险投资吧?听说他们十月份成立到年末就开始赢利了。芝麻狐你觉得他们的模式前景怎么样?至于广州的合作办公,他们的阳光采购那是给外人看的。 笨笨 树大招风这个还是要小心的,大了就容易受同行的攻击,羊毛出在羊身上的道理是千古不变的,不赚钱谁也不做这个,能拉到大客户固然是好,可是小客户也不容忽视,大公司是高起点,小商店起点低,而且接近大众,像我照样没有大客户还不是照样生存。老外那套在中国不一定做的好。 名剑() 先总结现状,有优势的就坚持,并探索一些新的思路 ,在任何传统行业,靠商业模式创新来赚钱都非易事,尽管办公用品超市在西方已有多年,这些中国市场的探路者遇到的困难还是非同一般,首先是资金门槛,其次是供应链。 我们这个行业中,资本特别雄厚的并不多见 ,大家所说的雄厚,并不是他们的品牌吧,应该是他实际投入多少,当然,他们一开始都是小投入的,想探探路,KOKUYO在3年前就开始进入大陆了,当时就只有几个人 ,包括国誉,他们主要是想从日本企业入手,他目前已经有这方面的资源了,毕竟他在日本是很有号召力的,他们也采用类似亚商、OA365的模式进行销售,相比较而言,日本人是比较了解中国市场的,因为他一直就有这个企图心,对我们研究多年了,日本的文具已经经过几十年的充分竞争,市场格局非常问题,很小的文具厂家都基本死掉了。 而在国内的情况太复杂了,各地区发展不平衡,很多地区都有不同的消费特点和偏好,比如消费习惯和市场格局,中国很大,只能在局部统一。在市场份额一定的情况下,这是残酷的竞争,对客户的争夺,此消彼长。市场格局已经改变了,但我们还不改变的话,作为小的文具公司肯定要被淘汰的,为什么国美能从小到大超越式的发展?那是因为他提出来的低价销售电器的模式是成功的 ,低价格、高质量、占有率高,这是对每个厂家都是求之不得的。我们买东西,除非是奢侈品,其他产品都讲求性价比的,低价是让消费者得到实惠,低价销售并不意味着低利润,其中还有个销售量,以及如何和厂家合作的问题 ,根据我的研究,日本的文具利润普遍低于中国大陆的,我们的价格还会进一步降低的,虽然目前的终端销售如火如荼,但批发市场的总销售量依然保持在60%以上,很多人还是喜欢逛批发市场,其中最主要就是追求价格便宜、东西齐全、可以挑选 ,而且低价格可以挤跨很多小工厂,让市场经过充分竞争,重新洗牌,剩下的就是大的厂家,优质的产品 ,当然,低价格是相对的,并不是绝对的,因为顾客普遍对文具的利润空间没有概念。 其实我们可以别把他们当会事情,我们是土八路,但我们能打的过他们的,你所说的超市就是百货类的吧,这个和办公用品关系是有,但不是太大,至于欧文办公,他们已经不行的,3年 多了,还没见什么成绩,OA365算是我们本土的,是参股而已,美国人很聪明,他们知道自己的模式不一定适应中国,他们就找合作伙伴,先了解国内市场,然后再发展, Stammple在OA365的股份是28%,强与弱要看什么行业了,有些东西并不是越大越好的,你只要做的好,也能从OA365手里抢来客户的,呵呵。我觉得阳光采购比较难,回扣的问题已经是潜规则了 香香 我们现在讨论的问题,也是我们在座好多人真正面临的问题。可是竞争,自然是存在的,大家都想吃这块蛋糕,而这块蛋糕有限。我认为大有大的好处,小有小的好处,这么说吧,亚商是家大的公司,而我是家小的公司。我怎么样才能和他争客户呢 ?我的话比较现实的。比如说我打算开家小文具公司,而亚商的实力比较大,我们都在谈同一家客户,我通过什么手段才能赢亚商呢? 首先:分析一下进货渠道,我和亚商拿的价格差不多。 结算方式:我是小公司,我不能每单客户给他月结。我最希望做的是现金。 除了货款我不能给他们过长的帐期外,其次的,价格,我不会比亚商高,另外,配送速度,我尽量提高,还有跟客户打好关系,他们有其它的要求,我都尽力去做。再然后,给负责采购的适当的回扣。 夺客户阶段,我就是要在服务上狠下功夫。让对方产生一种依赖感,我对服务的理解就是培育客户变得更懒,打倒大型的公司,关系好了,都可以和公司沟通好何时送货,说清楚原因,对方也是可以理解的。 呵呵,到最后,小公司归我,大公司让亚商、欧玛特还有STAMPLE争去吧。 小喜 其实还有个中国国情很重要的环节,就是如何解决回扣的问题,船小好掉头啊,区域客户就是我们小文具商的最大优势吧。 心青石卒 低价格是件好事,但低过了商品的质的价就不是好事了,有部分人天天在天在说文具的直销,其实不是所有的产品都可以用直销方式的,但可以肯定直销是真的可以省去许多中间环节,现在的市场要行商不要坐商,也许是一种正确方案被错误使用吧。 其实所谓的“质量+信誉+创新+维护+服务” 或“资本?团队?服务?质量?价格?规模?”等我想应是一个专业形象的问题,就是要做一个文具专业形象才行。就象买家电,国人很多会想到国美、苏宁或永乐之类的, 所有行业的存在方式都是在进行中 ,洗牌是剪不断理还乱的中国现状 ,也许是因为入行的门槛低吧,所以很多小厂、小商是“春风吹又生”,其实只要有市场,就一定会有小的或大的卖家存在,只是大家所分到的市场不同或不等而已,就像有了让人生存的条件,就一定会有人类存在一样,只是每个人的活法不同。 四海为家 把国内的大户都抢去?说得容易啊!做起来就难啦!要适应有中国特色的国情,同意名剑的说法,大了费用也大! 船小易掉头! 影响肯定是有的!但只是一定区域内! 广州合作办公提出“阳光采购”,你们觉得可能吗?不要小看中国的人情世故! 现在办公用品 好多都是靠关系在做的! 所以“阳光采购”只能是一个口号! 现在黑暗的一面还是占主要的! 芝麻狐 其实oa365在成立的时候早就有Stammple的入股了,其实oa365定位已经偏离的自己的零售了,什么风险投资骗人,一开始就是staple在里面的,只不过给wto没有开放不好说staple入股零售,在中国做办公用品当然是靠关系了。大家都知道上海的中欧学院的,这个客户大家都想做!但是你认识院长才给你做。 转身为零 高举高打,小打小闹。有阳关的一面,自然有黑暗的一面,那做渠道呢?没有看到什么OA365,我没有注意过,但我觉得找死比等死有快感。同意芝麻狐的说法!呵呵,现在采购那个不要回扣的!!开玩笑! 价格低不一定别人要啊!!我是采购的话我只要回扣!! 这是具有中国特色的! 做渠道是产品第一! 转身为零你是做什么的?连OA365都不知道?亚商假如赚钱很多的话,为什么现在只在北京、上海、广州、深圳这四个地方啊!? 〓深秋〓 老靠关系好像也不是长久之计啊,芝麻狐做文具好多年了吧?什么叫你研究多了?芝麻知道的挺多的,你在上海吗?我看OA365的产品定价都挺低的,我看他们价格就挺有竟争力,再加上产品线全,我不在上海,不了解他们,不知道他们是不是都有库存同意。四海为家对国内的情况摸的真透,我很同意你的说法。 芝麻狐 没有多久,只是研究多了,知道多才能和他们抢客户,他们价格是优势,模式也有优势;oa365的模式是我们同行学习的!但是他们的价格定价简直就是打破市场本来的格局,价格还是亚商最好。是的!我在上海,我还想派人到亚商和oa365拍部无间道,其实亚商已经有人做无间道了,当然OA365他们不是样样东西有的!我喜欢四海为家的说法,回扣第一 服务第二。我现在就是这样来定位的,我不想做大,呵呵。 他们想把同行洗牌洗掉!但是他忘记一点在当中也可以把自己给洗掉 ,亚商的价格觉得做风险投资的企业!!如果oa365是风险投资的话!他在上海开始做的肯定亏,而且亏的很厉害! 如果你出钱的话肯定不同意让他亏2年吧 ?因为他们有足够的利润,亚商不同了,上来是亏的!但是他的价格定价可以让他短时间盈利,作为亚商投资者喜欢看见赚钱的。耗材价格不高其实这个都是表面现象,当然做月结的价格很高哦。这是机密。 是呀!亚商想打造个办公门户站,这个就是他不大肆扩张的目的,而且他想把自己做办公后勤的阿里巴巴。不过不用怕,其实他可以做批着羊皮的狼!我们也可以做到的。因为做商场做生意不管你用什么手段最后的目的就盈。他们和亚商都是月结的。 名剑 亚商他们眼光很远的,他们想把自己做成办公室人员习惯的新浪、搜狐。亚商三大块是礼品+印刷+办公用品,都能赢利。是啊,他们的心很大,舞台也很大,但是难度更大。店大欺客是很正常的。 〓深秋〓 原来如此!细想还真是这么回事啊。太可怕了。芝麻说的话让我浑身发抖啊。供应商和亚商合作结款都是怎么个方式啊? 四海为家 亚商都是做高端用户! 但供应商跟亚商合作是很累的!好多办公用品厂家只是把亚商做为一种广告作用而已! 亚商在上海必须把货品送到虹桥机场的仓库!在广州必须送到天河软件园,还要月结15天!我做供应商的,累啊! 合同是一大本!像南京条约一样! 还有产品涨价必须提前30天通知!51JOB在去年也想做办公用品配送,后来没做不知道是什么原因! 南方都市报也在深圳做办公用品配送?现在有好多企业人力资源经理和白领就是51JOB的资源!可结果我们都看到了,前程无优已经放弃了。 名剑 你去连锁店换东西,被一帮平时你看不起的老太太欺负也是正常的,对啊,你和大的连锁合作想沾便宜就是白日做梦,除了无条件退货外,滞销品也必须退货,当然亚商也有寄售的,你想赚钱就必须找他们做。想公平?看你手里有没有王牌了,没有的话,那就……嘿嘿 〓深秋〓 芝麻狐哈哈。说的不错。把这些优势给整合一下。这个芝麻来带个头吧。 我没有那么大能力,我估计你说的这种情况最适应中国的国情了。伙伴的站现在也不更新了,不知道是不是还在运行? 名剑 呵呵,如果搞一个综合体,就成功了?好多以为进了大超市就能发财,实践检验真理,一定要相信邓爷爷的话。办公伙伴的模式就注定他不会走太远的,中国人私心太重了,而且老板的控制欲望很强 〓深秋〓 有这个想法就有做的可能。虽然现在没做,估计用不了多久也会做。不过51JOB想做这个,可整合的资源也不多。起点也不高。估计也不轻松。其实,对付外来大资本的文具巨头,我们并不怕,经过我们今天的分析,其实他们也是有弱点的,我们要做细分市场,将大集团各个击破,将来我们有机会也搞搞联合,联合我们各自的优势,然后大家一起出谋划策,统一一个牌子,统一形象,芝麻狐你说我们这样联合起来对付他们,可行吗? 芝麻狐 没有什么打造什么,主要是要看团队!团队要有一个在行业里叫的响的人!然后有一帮志同道合的职业经理人,根据我们预先设定的方向,各个小公司在当地执行政策,慢慢的团结在一起,我们一定可以 打倒他们的。其实办公伙伴已经给我们做了个头,我们只要股权和细节方面做深他,应该可以的。希望我们的意愿可以得到中国大部分中小文具公司的响应,这样,我们的抵抗才是有效的,否则大家都是自扫门前雪,到后来损失的还是自己。中国人,不能再是那句话了:“一个人是一条龙,一群人是一条虫”。 (联商专栏 陈佳)


微信小程序制作开发
线上线下整合营销
微商城有哪些